Cosa è il revenue management alberghiero?

 
 
Nell’ultimo periodo si sente davvero moltissimo parlare di revenue management alberghiero. Ma a cosa ci ri riferisce quando si utilizza questo termine. Vediamo di fare chiarezza.
 

Definizione di Revenue management 

In revenue management non è null’altro che la gestione dei ricavi di un hotel. In buona sostanza, è il meccanismo attraverso il quale viene massimizzata l’occupazione e viene ottimizzata la tariffazione al dine di aumentare esponenzialmente il fatturato non solo nei periodi di alta stazione.
 
A questo punto, però, un chiarimento è più che lecito: il revenue management non consiste nel modificare le tariffe solo ed esclusivamente sulla base della concorrenza né, tanto meno, avere confidenza con internet, o, addirittura, abbassare i prezzi. Tale sistema non ha nulla a che vedere con le politiche tariffarie. Al contrario, le politiche tariffarie sono solo uno dei vari ingranaggi di un sistema molto più grande. La parola chiave del revenue management, dunque, è strategia. In termini pratici, il revenue management ha il compito di mettere insieme una serie di variabili e di farle funzionare al fine di generare i profitti più alti possibili.
 
Molto spesso il termine Revenue Management viene confuso con il termine Yield Management. Se vuoi maggiori dettagli sulle differenze tra Yield e Revenue Management leggi questo articolo.
 

Strategie e obiettivi del Revenue Management

Il revenue management si basa principalmente sul corretto sfruttamento di tutte le peculiarità di una specifica struttura. In primo luogo, ad esempio, deve tenere conto della zona in cui si trova, al fine di creare un prodotto concretamente competitivo. In pratica, la strategia è quella di riuscire ad avere una certa influenza sui consumatori facendo leva sul prezzo, sulla comunicazione, sulla pubblicità e sulla distribuzione. Ad essere fondamentale è, ovviamente, la conoscenza del mercato. Per conoscere il proprio mercato di riferimento è essenziale analizzare nel dettaglio le carie tariffe già presenti al fine di evitare un eccesso di ribasso che potrebbe addirittura risultare a dir poco controproducente. La strategia più utilizzata è quella di effettuare dei veri e propri salti tra le varie tariffe.
 
La prima cosa da fare, quindi, consiste nel creare una bottom rate, tenendo conto di tutti i costi di gestione. La bottom rate è la tariffa si base che può essere applicata ogni giorno dell’anno. Dopo tale fase, è opportuno tenere conto degli eventi che si terranno nel corso dell’anno, della concorrenza e del posizionamento dell’hotel sul mercato attraverso la cosiddetta analisi SWOT con la quale individuare i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce. Come detto in precedenza, ogni analisi non può essere avulsa del contesto e, pertanto, deve essere effettuata in riferimento alle altre strutture con cui l’hotel è in diretta concorrenza.
 
Il revenue management, poi, non può affatto prescindere dal marketing del prodotto che, a sua volta, è direttamente legato ad un'analisi accurata delle esigenze dei clienti e delle loro abitudini. Solo in questo modo, infatti, sarà possibile dare forma a campagne promozionali mirate. I social media non possono essere affatto esenti da tale fase. Anzi, in alcuni casi, ne possono essere anche i protagonisti. In buona sostanza, ogni mezzo utile per fidelizzare i clienti è a dir poco fondamentale per mettere a punto una corretta e funzionale strategia di revenue management.        
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